Der Artikel in Kürze
Mit der Kombination von Kreditkarten, Debitkarten und Boleto Bancario hat der Händler eine 100 Prozent-Abdeckung des brasilianischen Marktes. Die Conversion wird vor allem durch das Angebot lokaler Kreditkarten und Ratenzahlungen maximiert. Das Fraud Risiko ist durch die Abfrage der Social Security Nummer und die Konzentration auf lokale Kreditkarten gut in den Griff zu bekommen.
Interview mit Tim Werner, Geschäftsführer von PrimeiroPay, zu den Chancen von deutschen Online Händlern auf dem brasilianischen Markt.
Welche Bezahlmethoden dominieren den brasilianischen Markt?
TW: Der Markt ist dominiert von Kreditkarten. Darüber hinaus gibt es verschiedene Cash-Payment Methoden. Das Besondere an Brasilien ist, dass nicht alle Karten im Ausland eingesetzt werden können. Im Ausland eingesetzt heißt in dem Fall, Produkte in Währungen zu verkaufen, die nicht brasilianische Reais sind. Das heißt, wenn der Shop Preise in US-Dollar hat, wie z.B. Apple itunes, können viele der ausgegebenen Kreditkarten (das inkludiert auch Visa oder Mastercards) in Brasilien nicht genutzt werden. Das betrifft etwa 60 oder 70 Prozent der Karten. Es gibt eine Reihe von lokalen Kreditkarten, die nur innerhalb von Brasilien funktionieren.
Wie sieht das bei einem Online-Shop aus Deutschland aus, der in Brasilien verkaufen möchte? Nehmen wir als Beispiel einen Online-Shop, der Schuhe verkauft.
TW: Da habe ich zwei Möglichkeiten. Ich kann einfach den Preis in Euro lassen und den brasilianischen Kunden sagen, der Schuh kostet 100 Euro. Der Payment-Anbieter in Europa belastet die Karte des Kunden mit 100 Euro. Die Chance, dass das durchgeht, liegt bei 30 Prozent. Denn die meisten Karten, die in Brasilien ausgegeben werden, sind nicht für Fremdwährungen freigeschaltet. Hintergrund ist einmal die Besteuerung. Wenn die Karte für Fremdwährungen eingesetzt wird, wird der brasilianische Nutzer automatisch mit 6,38 Prozent Steuern belegt, gegen die er auch nichts tun kann. In der Kreditkartenabrechnung findet sich eine linke Spalte mit Transaktionen in brasilianischen Reais und eine rechte Spalte mit US-Dollar Transaktionen. Wenn der Schuh 100 Euro kostet, rechnet die brasilianische Bank die Euro in US-Dollar um und von US-Dollar in Reais.
Das heißt, der Endkunde zahlt zweimal die Wechselkursgebühren. Und in der Spalte steht dann eine Summe, z.B. 600 Reais. Darauf fallen die 6,38 Prozent Steuern an. Diese werden automatisch mit der Kreditkartenabrechnung abgebucht, plus zweimal Wechselkursgebühren plus Auslandseinsatzgebühren, die man auch in Deutschland kennt. Bei Kreditkarten sind das 2 oder 3 Prozent, das kommt auf die Kreditkarte an. Das heißt, wenn der Schuh Shop in Deutschland Schuhe nach Brasilien verkauft, dann hat der Brasilianer ca. 10-12 Prozent Extrakosten, von denen er im Zweifelsfall im Vorfeld nichts weiß. Er kennt die Wechselkursthematik nicht. Der Schuh Shop hat damit wiederrum ein hohes Chargeback Risiko, weil der Kunde sich über die hohen Kosten ärgert und im Zweifel den Shopbetreiber für mangelnde Preistransparenz verantwortlich macht.
Wenn ein Chargeback ausgelöst wird, fängt der Spaß richtig an. Der Payment Anbieter in Europa, der die Transaktion gebucht hat, bucht die Transaktion zurück. Für den Shop fallen Chargeback-Gebühren an. Die Schuhe waren eventuell schon versendet. Da ist ein großer Overhead, der da entsteht. Und deshalb ist es absolut nicht zu empfehlen, einen Brasilianer in der Fremdwährung zu berechnen mit einem Payment Anbieter, der in Europa sitzt.
Was würden Sie einem Online-Shop empfehlen, der nach Brasilien expandieren möchte?
TW: Der Händler sollte seine Produkte in brasilianischen Reais anbieten. Das bietet eine Reihe von Vorteilen. Wenn physikalische Güter aus dem Ausland nach Brasilien geschickt werden, sind die Einnahmen für den Shop-Betreiber steuerfrei. Wir als PrimeiroPay berechnen dem Brasilianer die 100 Euro in Reais und zahlen dem Shop-Betreiber in Deutschland die 100 Euro aus. Der Shop-Betreiber bekommt immer noch seine 100 Euro, der Brasilianer kann in seiner Währung bezahlen und auch alle Karten nutzen, die er zur Verfügung hat. Und der Shop-Betreiber hat kein Risiko.
Er gibt dem Brasilianer nur einen Mehrwert, der Kunde weiß genau, was er bezahlt. Er muss keine Steuern und keine Wechselkursgebühren bezahlen und hat keine Überraschung, wenn er im nächsten Monat seine Kreditkartenabrechnung erhält, wo die Bank für ihn die Umrechnung macht. Die Bank nutzt auch nicht den Wechselkurs, zu dem die Transaktion stattfand, sondern zu dem die Kreditkartenabrechnung kommt. Da kann der Wechselkurs auch wieder anders sein.
Bietet PrimeiroPay einen festen Wechselkurs?
TW: Ja, wir bieten einen festen Wechselkurs für bestimmte Shops, wie zum Beispiel den Schuh Shop, aber auch viel im Travel Bereich, Hotels, Airlines. Der Wechselkurs gilt 24 Stunden. So kann der Händler diesen jeden Tag neu in seine Preise einkalkulieren und hat kein Wechselkurs-Risiko. Den Wechselkurs, den wir dort geben, garantieren wir.
Welche Bezahloptionen hat der Kunde, wenn er PrimeiroPay als Payment Anbieter nutzt?
TW: Alle, die zur Verfügung stehen. Wenn wir bei den Karten bleiben, sind das Kreditkarten, Debitkarten, lokale Kreditkarten ebenso. ELO ist eine lokale Kreditkarte, die in Brasilien sehr populär ist. Bradesco, die zweitgrößte Privat-Bank in Brasilien, gibt standardmäßig ELO-Kreditkarten aus, wenn ein Konto eröffnet wird. Die wenigsten Kunden machen sich dann die Mühe und beantragen noch eine Visa-Karte. Das heißt, die lokalen Kreditkarten Schemes spielen eine große Rolle in Brasilien.
Und darüber hinaus gibt es Boleto Bancario aus dem Cash Payment mit etwa 13 oder 14 Prozent Marktanteil. Das ist ein Barcode, der ausgedruckt wird. Dann kann damit bezahlt werden, entweder in Cash oder per Debitkarte, in Supermärkten oder auch online. Boleto Bancario ist weit verbreitet, da die Leute ihre Miete, ihre Stromrechnung, ihre Gasrechnung, ihre Handyrechnung damit bezahlen. Das ist eine Rechnung, auf der ein Barcode steht. Boleto Bancario ist eigentlich nicht eine Online-Methode per se. Sie wurde online übernommen, weil es jeder nutzen kann. Man braucht kein Bankkonto, um sie nutzen zu können. Ein weiterer Vorteil ist, dass es keine Chargebacks gibt.
Wir haben eine Reihe von Prepaid-Karten in Brasilien. Das ist eher für E-Commerce Produkte wie beispielsweise Online-Gaming interessant, weniger für den Schuh-Shop. Denn es geht meist um Preispunkte von 10 oder 20 Euro. Es gibt viele gebrandete Prepaid-Karten für Online-Stores wie zum Beispiel für Playstation, Spotify oder die X-Box. Allgemein gibt es wenige Bezahlmethoden in Brasilien. Mit der Kombination von Kreditkarten, Debitkarten und Boleto Bancario hat man eine 100 Prozent-Abdeckung des Marktes.
Die wichtigste lokale Kreditkarte ist ELO? Welche weiteren gibt es?
TW: Ja es ist ELO. Es gibt eine Reihe von weiteren lokalen Schemes, die aber kaum eine Rolle spielen.
Wie kann ein Händler seine Conversion-Rate in Brasilien optimieren?
TW: Man maximiert die Conversion enorm, indem man lokale Kreditkarten anbietet. Ebenfalls interessant, zum Beispiel wieder für den Schuh Shop in Deutschland, sind Ratenzahlungen. Kreditkartenbezahlungen können in Brasilien in Raten abgewickelt werden. Brasilianer zahlen gerne in Raten ab 30 oder 40 Euro. Das ist für sie bereits ein hoher Preispunkt. Nehmen wir an, der Preispunkt ist 500 Reais und es wird in fünf Raten abbezahlt. Das heißt, jeden Monat zahlt der Kunde 100 Reais über seine Kreditkartenabrechnung. Wenn die Transaktion initial stattfindet, werden die 500 Reais autorisiert, das heißt die 500 Reais sind geblockt auf dieser Karte. Wenn der Kunde beispielsweise nach zwei Monaten arbeitslos wird und seine Kreditkartenrechnung nicht mehr bezahlen kann, ist das das Problem der Bank, die die Kreditkarte ausgestellt hat. Sie hat die Transaktion autorisiert, und dem Provider beziehungsweise dem Merchant in Deutschland gesagt, das Geld ist vorhanden.
Brasilianer bezahlen gerne in Raten bei Konsumgütern. Gilt das auch für andere Güter?
TW: Wir sehen das im E-Commerce Bereich eigentlich für alle Produkte. Raten werden immer genutzt. Zahlt der Endkunde beispielsweise in fünf Raten, erhalten wir als Provider auch fünf Raten. Der Händler will meist nicht auf seine fünf Raten warten, sondern den Gesamtbetrag sofort ausgezahlt bekommen. Das ist möglich. Dafür fallen Gebühren an, da die ausstellende Bank dem Provider eine Kreditlinie stellen muss. Sie finanziert das vor beziehungsweise übernimmt das Factoring für den Provider, der Provider wiederum für den Händler in Deutschland. Dennoch sind die Kunden in Brasilien gewohnt, für die Ratenzahlung einen entsprechenden Aufpreis zu bezahlen.
Der Händler gibt beim Kaufabschluss die Option, die Schuhe für 400 Reais zu kaufen. Wenn der Kunde aber in sechs Raten bezahlen möchte, kosten die Schuhe nicht 400 Reais, sondern 450 Reais, um die Kosten abzudecken. Das ist übliche Praxis, selbst offline. Wenn man in eine Shopping Mall geht, gibt es zum Beispiel Promotions, bei denen man in Raten zahlen kann. So sind bei einer Promotion beispielsweise die ersten drei Raten kostenlos und ab der vierten muss man bezahlen.
Tim Werner - Geschäftsfüher PrimeiroPay
Wir stark wird SMS Billing genutzt?
TW: SMS Billing wird über die Mobilfunkrechnung abgerechnet. Das Problem dort ist, dass die Steuer und die Gebühren der Netzbetreiber extrem hoch sind. Die Steuer für Mobile Payments liegt bei knapp 40 Prozent. Das hat etwas mit dem Telekommunikationsgesetz zu tun, das abenteuerlich strukturiert ist. Die Steuer fällt unabhängig davon an, ob der Shop-Betreiber in Brasilien sitzt oder außerhalb oder ob es sich um physische oder digitale Güter handelt.
Wie sieht es mit Bitcoins aus?
TW: Man kann bei Expedia zum Beispiel Hotels mit Bitcoins buchen. Wenn es um höhere Volumen geht, ist es schwierig, die Menge an Bitcoins wieder loszubekommen. Auch die Wechselkursschwankungen sind schwierig zu managen. Bitcoins schwanken vom Wert, der brasilianische Reais ja auch und keiner wird einem eine garantierte Rate auf Bitcoins geben, das gibt es nicht - noch nicht.
Fraud ist ein großes Thema auf dem brasilianischen Markt. Wie gestaltet PrimeiroPay das Fraud Management?
TW: Ja, Brasilien ist sehr bekannt für Fraud. Wir haben eine sehr niedrige Fraud Rate aufgrund von zwei Faktoren. Zum einen akzeptieren wir nur Karten, die in Brasilien ausgestellt wurden. Wenn man sich die Karten anschaut, die für Fraud in Brasilien genutzt werden, sind das meistens Karten, die nicht in Brasilien ausgestellt worden sind. Das hat auch die Fraud-Rate enorm gesenkt. Der Shopbetreiber sollte nicht in Brasilien ausgestellte Karten über einen Acquirer im Ausland abwickeln. Processing Kosten sind vergleichsweise hoch in Brasilien. Interchange Rates in Europa sind gedeckelt und deutlich kostengünstiger als die in Brasilien.
Zum anderen fragen wir die Social Security Nummer, die CPF Nummer, bei jeder Transaktion ab. Das ist eine Nummer, die gibt der Brasilianer immer ein, wenn er online unterwegs ist, aber auch offline. Die Nummer ist präsent, jeder hat sie im Kopf. Das ist wie eine Personalausweisnummer. In den meisten Bundesstaaten kann man die CPF Nummer nutzen, wenn man einkaufen oder essen geht. Gibt man im Bezahlvorgang seine CPF Nummer ein, erhält man vom Staat zwischen 1 und 2 Prozent Cashback. Damit kann der Staat nachverfolgen, welchen Umsatz das Geschäft, die Bar oder das Restaurant gemacht und ob Belege ausgestellt werden. Wir sammeln die CPF Nummer ein und validieren sie. Das hilft uns ebenfalls bei der Fraud Prevention. Was sich leider nicht vermeiden lässt, und das ist auch ein großes Thema in Brasilien, ist Friendly Fraud. Der Sohnemann geht zum Papa und sagt, Papa gib mal deine Kreditkarte und kauft dann bei Online-Spielen für ein paar Hundert Reais ein. Das kann man nicht vermeiden. Das ist sehr verbreitet in Brasilien.
Dann gibt es Chargebacks. Chargebacks anzufechten ist ein aufwendiger Prozess. Bei digitalen Gütern ist ein Chargeback fast ausgeschlossen. Bei physikalischen Gütern oder bei Hotelbuchungen kann man Dokumente wie beispielsweise Meldeformulare von Hotels nachliefern. Solche Dokumente reichen wir bei der Bank ein und fechten die Chargebacks erfolgreich an.
Die Acquirer geben extrem wenig Zeit für den Prozess. Das Zeitfenster ist jetzt etwas erhöht worden von initial 7 Tage auf jetzt 14 Tage. Das heißt, man hat jetzt 14 Tage Zeit, vom Hotel die Dokumente zu bekommen. Für Provider sind Chargebacks ein absolutes Verlustgeschäft, weil der ganze Prozess manuell ist.
Sie hatten erwähnt, dass die Gebühren für Kreditkarten sehr hoch sind. Woher kommen die hohen Gebühren?
TW: Kreditkarten Acquiring ist in Brasilien sehr teuer im Vergleich zu Europa oder USA. In Deutschland bzw. in Europa ist das Acquiring reguliert. Kreditkarten Fees sind auf 0,3 Prozent Interchange Fee gedeckelt. Die Interchange Rate wird in Europa publiziert. In Brasilien wird sie nicht veröffentlicht. Die Acquirer geben eine Blended Rate für alle Karten, die Interchange Rate bleibt die große Unbekannte. Das macht die Sache intransparent und teurer als in Europa. Wir sprechen hier von Kosten, die 10 Mal so hoch sind wie in Europa. Das klingt erst mal unattraktiv, aber wenn man sonst die Brasilianer nicht erreichen kann, die Brasilianer nicht in Raten zahlen können und sie der ganzen Steuer-und Wechselkursthematik ausgesetzt sind, sollte man eher darüber nachdenken, die Preise für den brasilianischen Markt anzupassen.
Für welche Branchen ist es interessant, auf dem brasilianischen Markt zu verkaufen?
TW: Brasilien hat 200 Millionen Einwohner. Davon sind 60 Prozent online, was relativ viel ist. Das Volumen ist da. Brasilianer reisen sehr gerne und wenn man ihnen die Möglichkeit gibt, lokale Bezahlmethoden zu nutzen, über die sie in Raten zahlen können, ist das absolut ein Mehrwert. Alles was mit Travel zu tun hat, sei es Hotelbuchungen, Mietwagen, Flugtickets, Tourpackages, Disneyland, was auch immer, ist interessant. Auch der Verkauf digitaler Güter ist sehr interessant. Merchants, mit denen wir zusammenarbeiten, benötigen keine Gesellschaft in Brasilien. Sie erreichen ihre Kunden in Brasilien über uns mit den lokalen Bezahlmethoden und bekommen nach wie vor die Gelder in ihrer Heimatwährung ausgezahlt.
Wir unterstützen 25 verschiedene Währungen. Der Aufwand einer „lokalen Experience“ ist relativ gering am Ende des Tages. Für den Merchant ändert sich nichts, es ist teurer, aber dafür erreicht er auch viel mehr Endkunden und bietet eine verbesserte Kundenexperience beim Shoppen an.
Was uns sehr am Herzen liegt und das wird gerade für Brasilien diskutiert, ist die Frage der Compliance. Wir arbeiten grundsätzlich mit Partnern zusammen, die einen Namen in Brasilien haben und sehr darauf bedacht sind, dass wir auch compliant arbeiten. Wir arbeiten mit den größten Acquirern zusammen, zum Beispiel mit Cielo, dem größten Acquirer in Brasilien. Cielo hat 80 Prozent Marktanteil. Wir arbeiten mit großen Banken zusammen, was das Einsammeln und Raussenden von Geldern angeht. Deshalb wissen wir, dass wir die richtigen Partner haben und alle im Prozess auf Compliance bedacht sind.
Was sind die größten Herausforderungen für den brasilianischen Markt in der Zukunft?
TW: Die größte Herausforderung wird die Stabilität von brasilianischen Reais sein. Man glaubt ja gar nicht, welchen Einfluss zum Beispiel die neue US-Regierung hat. Die meisten Kredite der brasilianischen Regierung sind in US-Dollar. Die Schwankungen des US-Dollars haben einen direkten Einfluss auf den Reais. Noch viel Schlimmer ist, wenn der Basis-Zinssatz in den USA erhöht wird. Wenn der erhöht wird, werden die Steuern für die Brasilianer viel teurer. Der Reais wird dementsprechend abgewertet. Daher ist es für den Merchant wichtig, Produkte zu nutzen, bei denen die Exchange Rate garantiert wird. Eine andere Option ist, dass der Merchant mit dem PSP die Exchange Rate überwacht und dynamisch die Preise aktualisiert. Das ist eine Herausforderung, die in der Zukunft noch härter wird als es aktuell ist.
Eine weitere Herausforderung in Brasilien ist, dass Gesetze kommen und gehen. Es gab zum Beispiel ein Gesetz, das für vier Jahr gültig war. In dem wurde gesagt, dass alle Ausgaben, die für touristische Zwecke genutzt werden, steuerbefreit sind. Das heißt, der Brasilianer bucht ein Hotel in London. Es gibt einen lokalen PSP, der das Geld für den Brasilianer einsammelt, das Geld dann an das Hotel in London schickt. Das Geld war dann nicht mit Steuern belastet. Das Gesetz ist ausgelaufen zum 31.12.2015 und am 01.01.2016 ist das in die normale Quellensteuer reingefallen, die bei 25 Prozent liegt. Die Industrien, die dort betroffen waren, waren im Januar ganz überrascht und es gab einen großen Zauber vor Gerichten. Daraufhin wurde vereinbart, die Steuer auf 6,38 Prozent anzupassen.
Was sind Chancen für die Zukunft?
TW: Die Chance ist, dass man einfach die größte Nation in Südamerika nicht außen vorlassen kann. Die Chancen sind unverändert. Diese sind auch unabhängig von Wirtschaftskrisen, die es dort gibt. Brasilien hat noch nie eine längere stabile Phase gehabt. Und die Leute, die Geld zum Reisen haben, die haben Geld zum Reisen, egal welche Krise gerade ist. Und diejenigen, die 100 Reais bei einem Online-Spiel ausgeben können, können das auch unabhängig von einer Krise. Es geht nicht darum, Brot, Milch und Zitronen nach Brasilien zu verkaufen, sondern es geht um Luxusgüter. Ein Online-Spiel, Spotify oder Reisen sind dort eben Luxusgüter.
Vielen Dank für das Gespräch.
PrimeiroPay ist ein Payment Service Provider, der Händlern die Auszahlung ihrer Umsätze in der gewünschten Währung international ermöglicht. Alle Daten werden PCI-konform, sicher und in Echtzeit verarbeitet.
