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Wie verbessern Sie Ihre Conversion-Rate im Online Payment?

Häufig stellen Online-Händler fest, dass potenzielle Käufer, nachdem sie ihr gewähltes Produkt in den Warenkorb gelegt haben, den Kauf abbrechen. Woran liegt das? Ein Problem können die angebotenen Bezahlmethoden sowie die Aufmachung des Checkouts sein. Sind Online-Händler mit ihrer Conversion-Rate nicht zufrieden, verfallen sie oft in Aktionismus und haben einen unnötig hohen Kosten- und Zeitaufwand. Lesen Sie in unserem Guide was sich laut Definition hinter dem Begriff “Conversion-Rate” verbirgt. Zudem geben wir Ihnen Tipps, wie Sie Ihre Conversion-Rate im Checkout effizient steigern können.

Definition Conversion-Rate

Die Conversion-Rate ist eine Kennzahl aus dem Online-Marketing. Sie beschreibt das Verhältnis von Website-Besuchern zu den „Conversions“, also den Besuchern, die letztendlich auch einen Kauf, einen Download, eine Newsletteranmeldung o.ä. getätigt haben. In der Regel wird die Conversion-Rate in Prozent angegeben.

Conversion-Rate = (Anzahl an Conversions x 100%) / (Anzahl der Besuche)

Auswahl der Zahlungsarten

Der wichtigste und letztendlich auch ausschlaggebende Punkt sind die Bezahlmethoden, die der Händler in sein Portfolio mitaufnimmt. Dazu muss der Zahlungsarten-Markt analysiert werden und dabei auf Branche, Kunden-Zielgruppe und Land eingegangen werden.

Relevante Bezahlmethoden in Deutschland

Laut der Online-Payment EHI-Studie 2016 hat sich die Nutzung von Bezahlmethoden im deutschen E-Commerce so gestaltet: Der Rechnungskauf belegte mit 29% Platz eins, gefolgt von PayPal mit knapp 20% und dem Lastschriftverfahren mit 19%. Platz 4 und 5 machten die Kreditkarte mit 12% und die Vorkasse mit 7% unter sich aus. Die restlichen 13% setzen sich aus dem Ratenkauf, der Sofortüberweisung, der Nachnahme und kleineren Bezahlarten zusammen. Der Händler sollte für jeden seiner Zielmärkte eine ähnliche Analyse vorliegen haben. Anhand dieser Fakten kann sich der Händler ein erstes, grobes Bild seiner benötigten Zahlungsarten machen.

Bezahlunterschiede je Branche und Kunden-Zielgruppe

Weiter differenzieren sich Bezahlsysteme extrem, je nachdem, um welche Branche es sich handelt. Agiert der Online-Händler beispielsweise im „High-Risk“-Bereich, gilt es möglichst betrugsresistente Zahlungsarten anzubinden. Zu den sichersten Bezahlmethoden gehört unter anderem die Vorkasse und der gesicherte Rechnungskauf.

Sind die richtigen Zahlungsmethoden einmal ausgewählt, müssen diese dem Kunden auch vorteilhaft im Check-out präsentiert werden.

Sichtbarkeit der Zahlungsmethoden

Öfter als gedacht passiert es, dass potenzielle Käufer die offerierten Zahlungsarten schlichtweg übersehen. Dieser Fall kann durch falsche Positionierung und optisch schwache Erkennbarkeit auftreten. Eine gute Lösungs-Möglichkeit ist z.B. eine reduzierte und tabellarische Darstellung mit Radiobuttons, die der Nutzer schnell erfassen kann. Sobald der Kunde suchen muss, sinkt die Conversion-Rate des Händlers.

Transparenz schaffen

Um einen potenziellen Käufer letztendlich von einem Kauf zu überzeugen, ist Vertrauen wichtig. Das kann über Transparenz aufgebaut werden. Kunden sollten stets ein sicheres Gefühl bei dem Abschluss eines Kaufes haben. Kommen Zweifel auf, kann dies sofort zu einem Kaufabbruch führen. Um Zweifel entgegenzuwirken, können klare Prozessleisten oder Call-to-Actions benutzt werden. Hinweise, wie z.B. „Auf der nächsten Seite können Sie Ihre Bestellung nochmals überprüfen“ helfen dem Kunden, ein Gefühl der Kontrolle zu haben und ermutigen ihn, zum nächsten Schritt zu gehen. Zudem macht es Sinn, noch einmal die Vorteile der Abwicklung über die jeweilige Bezahlmethode offenzulegen. Der Kunde muss überzeugt werden und es dürfen für ihn keine Fragen auftreten.

Konkurrenz beobachten und Tools einsetzen

Weitere Möglichkeiten, die Conversion-Rate zu optimieren, ist die Wettbewerbsbeobachtung sowie die individuelle Webanalytik.

Wie verhält sich die Konkurrenz?

Test-Käufe bei Online-Shops, die dem eigenen Shop in Branche, Zielgruppe und Zielländer ähneln, helfen dabei, sich zu orientieren und Probleme im Kaufprozess aufzudecken. Im besten Fall sollte ein Produkt ausgewählt werden, das der eigene Shop auch anbietet und damit 3-4 Test-Käufe durchgeführt werden.

Webanalytik-Tools

Es lohnt sich auch, mittels externer Software Hilfe zu holen. Webanalytik -Tools wie z.B. Google Analytics, Piwik, Hotjar oder Iridion stellen Daten wie Besucherzeiten oder Conversion-Rates zur Verfügung. Außerdem kann überprüft werden, welche Anzeige bzw. welches Produkt besonders häufig geklickt wird.

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